Техническое обслуживание инженерных систем. Интересы и опасения корпоративного заказчика.

Приоритеты, требования и интересы

Как они достигаются нашей компанией?

1. Своевременным регламентным сервисом

2. Качественно выполняемым сервисом, авторизованным сервисом (контролируемым брендом)

3. Своевременными планово-предупредительными ремонтами

4. Использованием только качественных расходных материалов

5. Гарантиями безотказной работы обслуживаемого Исполнителем оборудования зафиксированными в договоре

1. Обучением персонала со стороны Заказчика основам эксплуатации инженерного оборудования

2. Обучением персонала Заказчика вопросам работы с системами автоматизации инженерного оборудования

1. Трехкратным  дублированием ответственного за объект лица и бригады по принципу — едет тот, кто ближе

2. Обеспечением срока реакции на аварийную заявку — 1 час

1. Дублированием ответственного за объект лица и сервисной бригады

2. Обеспечением согласованного срока реакции на текущую заявку от 3 часов

1. Заполняемыми на объекте журналами ТО и текущих заявок с непосредстваенной сдачей Заказчику

2. Предоставляемыми отчетами о проделанной работе за установленный период

1. Обеспечением присутствия на обслуживаемом объекте персонала Исполнителя только в требуемые для проведения сервисных мероприятий сроки

2. Нормируемыми сроками проведения сервисных мероприятий 

1. Большим опытом работы на сервисном рынке

2. Реальными рекомендациями от коллег Заказчика и представителей брендов  оборудования

Опасения и возражения

Аргументы нашей компании

1. Вы всегда можете убедиться в обратном запросив в нашей компании расчет стоимости технического обслуживания инженерных систем Вашего объекта.

2. По настоящему дорого — когда на Вашем объекте за Ваши деньги гробят Ваше оборудование. Мы называем это клининг под видом технического обслуживания.

3. Стоимость содержания и обучения собственного высококвалифицированного персонала в пересчете на единицу техники всегда дороже.

1. Это прекрасно. В том случае, если технический сервис поручен специалистам надлежащего уровня подготовки.

2. Но даже в этом случае содержание таких специалистов в собственном штате оправдано только в случае порученных объемов работ предполагающих их полную занятость и загруженность.

3. Принимая во внимание, что в случае выполнения технического сервиса на основе договора с сервисной компанией за Вашим объектом закрепляется как минимум: бригада из двух техников, инженер-автоматчик и руководитель работ, можно предположить, что этот вариант организации предпочтительнее.

1. Эксплуатационные расходы — всегда нагрузка, которую хочется минимизировать.  Но не нести издержки на технический сервис, эксплуатируя сложное оборудование невозможно. Точнее возможно до аварийного состояния. После которого стоимость ремонтов перекроет всю «экономию» и при этом не исключит сервисных работ. Все по аналогии с автомобилем.

1. Идея заключить сервисный договор с теми кто смонтировал, потому-что они «знают» оборудование и если что смогут что-то предпринять — не новая. К сожалению — это порочная логика. Поскольку вместо компетентного и требовательного приема у монтажников результатов работ и последующих гарантийных требований, которые должен обеспечивать тандем службы эксплуатации и сервисных представителей в большинстве случаев получается псевдо гарантия под прикрытием сервиса. Заказчик при этом сильно переплачивает.

2. Поверьте, что делать с принимаемым Вами оборудованием, каким бы сложным оно не казалось знают не только монтажники и их сервисники. Их задача скорее скрыть дефекты монтажа и ПНР после сдачи в эксплуатацию за Ваши же деньги, предназначенные для текущего обслуживания.

1. Мы — за здоровую конкуренцию в профессиональной среде. Именно Вам, как Заказчику выбирать с точки зрения цены и качества Исполнителя технического сервиса. Позвольте нам дать Вам этот выбор.

2. Вспомните, с чего начинались Ваши отношения с текущим Исполнителем. Соответствуют ли заявленные им в начале условия вашего сотрудничества тому, что происходит в действительности? Или есть о чем задуматься?

3. Наш подход — это целостность процесса продажи сервисных услуг и самих сервисных услуг. Одним словом все красиво не только на этапе заключения договора. Постоянная работа над собой и анализ Вашей удовлетворенности в процессе оказания сервисных услуг — наши приоритеты.

1. Позиция Заказчика — закон. Мы основываемся на требованиях заводов изготовителей техники. Однако если Вы видите возможность сэкономить на периодичности в связи, например, с небольшой наработкой Вашего оборудования — мы Вас только поддержим. Мы поможем сформировать оптимальный перечень работ с учетом минимально необходимой периодичности.

1. Это, в общем, повод серьезно задуматься. Формирование конечной стоимости работ на Вашем оборудовании считается очень просто. В нашем технико-коммерческом предложении сумма -это стоимость трудозатрат на требуемый перечень манипуляций с Вашим оборудованием умноженный на количество повторов в год.

2. Если конкуренты, как и мы, выполнили расчет с учетом абсолютно ВСЕХ требований Вашего технического задания и при этом выставились сильно ниже — значит стоимость нормо-часа в их расчете ниже ставки дворника. Кто же тогда будет работать у Вас?

3. В подавляющем же большинстве случаев — за итоговыми суммами конкурентов не стоит никаких реальных расчетов, кроме расчета поскорее заключить с Вами договор. Продадут не думая. А исполнители делать будут столько — на сколько хватит денег.

1. Не нужно ничего ломать. Стоит просто разумно взглянуть на текущую ситуацию свежим взглядом.

2. Во первых, мы с удовольствием познакомимся. СЦ «Климат» обслуживает значимые объекты и авторизован мировыми брендами как гарантийный сервисный центр. Мы в любом случае пригодимся Вам как поставщики оригинальных запчастей.

3. Во вторых, если Вас не убедили рекомендательные письма, мы можем организовать реальные встречи с представителями Заказчиков.

4. Ну а в третьих, если Вы уже привыкли и сработались с конкретными людьми и опасаетесь что-то менять, просто откройте договор с текущим Исполнителем, а потом журнал ТО и ППР на объекте. И убедитесь, насколько расходится информация, которая там представлена. Возможно у Вас даже получится прикинуть сколько денег за последний год было переплачено и на что этих денег в рамках эксплуатации не хватило в прошедшем году.

5. Какими бы отличными ни были личные качества персонала Исполнителя, они все же наняты для выполнения работ по договору. «Взбадривать» — бесполезно. Люди привыкли к Вашим деньгам за то что они реально делают, а не то что написано. Этой бодрости хватит максимум до конца отчетного периода.

6. Пробуйте лучшее. Мы докажем, что постоянная техническая поддержка Ваших инженерных систем может быть удобной и недорогой.

1. Это, безусловно, современный подход. Однако с точки зрения технического сервиса он имеет ряд недостатков, с которыми можно и нужно бороться. 

2. При проведении тендеров как правило учитывается слишком мало факторов, характеризующих Исполнителя. Таким образом допускается снижение до стоимостей контракта, которые не позволяют провести реальные сервисные мероприятия даже самым низкоквалифицированным персоналом.

3. Последствия таких результатов тендера выливаются в клининг инженерных систем вместо их технического обслуживания и споры Службы эксплуатации Заказчика и Исполнителя.

1. Вписать органиченное количество необходимых сервисных мероприятий можно практически в любой разумный бюджет. Даже не соответствующий количеству и уровню оборудования.

2. В целом сильно ограниченный набор сервисных мероприятий значительно лучше, чем их полное отсутствие с точки зрения эксплуатации оборудования.

1. Нам это даже льстит. Возможно для конкурентов — это последний аргумент.

2. Получить более объективную информацию всегда можно от Ваших коллег, с которыми мы сотрудничаем годами.