Остались вопросы?

Оставьте заявку на бесплатную консультацию!

Отзывы о нас на Флампе

Техническое обслуживание инженерных систем. Интересы и опасения корпоративного заказчика.

Наша компания регулярно сталкивается вопросами потенциальных Заказчиков услуг технического обслуживания инженерных систем как позитивной, так и негативной направленности. 

В этой статье мы постарались систематизировать их в виде двух разделов: 

1. Раздел с главными приоритетами, требованиями и интересами корпоративных Заказчиков.

Которые нам очень понятны и близки, поскольку суммарный опыт наших сотрудников в сфере эксплуатации зданий и сооружений, до перехода в сервисную сферу, исчисляется десятками лет. 

А также нашими реальными действиями, которые предпринимаются, чтобы их соблюсти.


Приоритеты, требования и интересы

Как они достигаются нашей компанией?

Безотказная работа оборудования и инженерных систем

1. Своевременным регламентным сервисом

 

2. Качественно выполняемым сервисом, авторизованным сервисом (контролируемым брендом)

 

3. Своевременными планово-предупредительными ремонтами

 

4. Использованием только качественных расходных материалов

 

5. Гарантиями безотказной работы обслуживаемого Исполнителем оборудования зафиксированными в договоре


 

Беспроблемная эксплуатация

1. Обучением персонала со стороны Заказчика основам эксплуатации инженерного оборудования

 

2. Обучением персонала Заказчика вопросам работы с системами автоматизации инженерного оборудования

 

3. Безотказной работой оборудования

 

Минимальные сроки реакции на аварийные заявки

1. Трехкратным  дублированием ответственного за объект лица и бригады по принципу — едет тот, кто ближе

 

2. Обеспечением срока реакции на аварийную заявку — 1 час

 

3. Обеспечением оперативного устранения причин и последствий аварийной ситуации

 

Короткие сроки реакции на текущие заявки

1. Дублированием ответственного за объект лица и сервисной бригады

 

2. Обеспечением согласованного срока реакции на текущую заявку от 3 часов

 

3. Обеспечением оперативного выполнения заявочных ремонтов

 

Неограниченное количество текущих заявок без доплат 1. Качественно выполненным регламентным сервисом, который минимизирует количество текущих заявок

 

Прозрачность выполняемых сервисных мероприятий

1. Заполняемыми на объекте журналами ТО и текущих заявок с непосредстваенной сдачей Заказчику

 

2. Предоставляемыми отчетами о проделанной работе за установленный период

 

3. Контролем процессов со стороны Заказчика

 

Прозрачность стоимости сервисных мероприятий 1. Формированием стоимости регламентных работ исходя из принципа нормируемых трудозатрат

 

Невысокая стоимость сервисных мероприятий

1. Обеспечением присутствия на обслуживаемом объекте персонала Исполнителя только в требуемые для проведения сервисных мероприятий сроки

 

2. Нормируемыми сроками проведения сервисных мероприятий 

 

3. Полной загруженностью персонала Исполнителя за счет количества обслуживаемых объектов

 

Проверенность Исполнителя

1. Большим опытом работы на сервисном рынке

 

2. Реальными рекомендациями от коллег Заказчика и представителей брендов  оборудования

 

3. Авторизацией ведущих мировых брендов как официального сервисного центра


 

2. Раздел с основными опасениями и возражениями наших потенциальных Заказчиков.

Которые нам также очень понятны и близки.

И на которые мы всегда аргументированно отвечаем.


Опасения и возражения

Аргументы нашей компании

Авторизованный технический сервис — это дорого

1. Вы всегда можете убедиться в обратном запросив в нашей компании расчет стоимости технического обслуживания инженерных систем Вашего объекта.

 

2. По настоящему дорого — когда на Вашем объекте за Ваши деньги гробят Ваше оборудование. Мы называем это клининг под видом технического обслуживания.

 

3. Стоимость содержания и обучения собственного высококвалифицированного персонала в пересчете на единицу техники всегда дороже.

 

4. Уровень оборудования — должен соответствовать уровню сервиса. Как обычно уместна аналогия с хорошим автомобилем и его обслуживанием.

 

Мы обслуживаем оборудование своими силами

1. Это прекрасно. В том случае, если технический сервис поручен специалистам надлежащего уровня подготовки.

 

2. Но даже в этом случае содержание таких специалистов в собственном штате оправдано только в случае порученных объемов работ предполагающих их полную занятость и загруженность.

 

3. Принимая во внимание, что в случае выполнения технического сервиса на основе договора с сервисной компанией за Вашим объектом закрепляется как минимум: бригада из двух техников, инженер-автоматчик и руководитель работ, можно предположить, что этот вариант организации предпочтительнее.

 

4. Кроме того — количество Ваших входящих в стоимость договора заявок — неограничено. Мы уверены в качестве выполняемого регламентного сервиса, который минимизирует количество текущих заявок.

 

У нас не заложены в бюджет деньги на Исполнителя по техническому обслуживанию

1. Эксплуатационные расходы — всегда нагрузка, которую хочется минимизировать.  Но не нести издержки на технический сервис, эксплуатируя сложное оборудование невозможно. Точнее возможно до аварийного состояния. После которого стоимость ремонтов перекроет всю «экономию» и при этом не исключит сервисных работ. Все по аналогии с автомобилем.

 

2. Мы поможем сформировать оптимальный перечень работ с учетом минимально необходимой периодичности и аргументированно защитить бюджет на следующий год если вопрос состоит именно в этом.

 

У нас обслуживают те, кто смонтировал

1. Идея заключить сервисный договор с теми кто смонтировал, потому-что они «знают» оборудование и если что смогут что-то предпринять — не новая. К сожалению — это порочная логика. Поскольку вместо компетентного и требовательного приема у монтажников результатов работ и последующих гарантийных требований, которые должен обеспечивать тандем службы эксплуатации и сервисных представителей в большинстве случаев получается псевдо гарантия под прикрытием сервиса. Заказчик при этом сильно переплачивает.

2. Поверьте, что делать с принимаемым Вами оборудованием, каким бы сложным оно не казалось знают не только монтажники и их сервисники. Их задача скорее скрыть дефекты монтажа и ПНР после сдачи в эксплуатацию за Ваши же деньги, предназначенные для текущего обслуживания.

 

3. Подробнее о таком подходе изложено в разделе ПНР и запуск инженерных систем

 

У нас инженерные системы  обслуживает другой Исполнитель

1. Мы — за здоровую конкуренцию в профессиональной среде. Именно Вам, как Заказчику выбирать с точки зрения цены и качества Исполнителя технического сервиса. Позвольте нам дать Вам этот выбор.

 

2. Вспомните, с чего начинались Ваши отношения с текущим Исполнителем. Соответствуют ли заявленные им в начале условия вашего сотрудничества тому, что происходит в действительности? Или есть о чем задуматься?

 

3. Наш подход — это целостность процесса продажи сервисных услуг и самих сервисных услуг. Одним словом все красиво не только на этапе заключения договора. Постоянная работа над собой и анализ Вашей удовлетворенности в процессе оказания сервисных услуг — наши приоритеты.

 

4. Позвольте нам проанализировать текущую ситуацию и предложить альтернативу. Вы не будете разочарованы и в любом случае получите дополнительную информацию без каких-либо оплат.

 

Наше оборудование не нуждается в таком частом обслуживании

1. Позиция Заказчика — закон. Мы основываемся на требованиях заводов изготовителей техники. Однако если Вы видите возможность сэкономить на периодичности в связи, например, с небольшой наработкой Вашего оборудования — мы Вас только поддержим. Мы поможем сформировать оптимальный перечень работ с учетом минимально необходимой периодичности.

 

2. Ресурсный подход в нашем ценообразовании позволяет использовать высвобождающееся время наших специалистов для решения других задач.

 

Ваши конкуренты выставили цену значительно ниже той, которую предложили вы

1. Это, в общем, повод серьезно задуматься. Формирование конечной стоимости работ на Вашем оборудовании считается очень просто. В нашем технико-коммерческом предложении сумма -это стоимость трудозатрат на требуемый перечень манипуляций с Вашим оборудованием умноженный на количество повторов в год.

 

2. Если конкуренты, как и мы, выполнили расчет с учетом абсолютно ВСЕХ требований Вашего технического задания и при этом выставились сильно ниже — значит стоимость нормо-часа в их расчете ниже ставки дворника. Кто же тогда будет работать у Вас?

 

3. В подавляющем же большинстве случаев — за итоговыми суммами конкурентов не стоит никаких реальных расчетов, кроме расчета поскорее заключить с Вами договор. Продадут не думая. А исполнители делать будут столько — на сколько хватит денег.

 

4. Мы сами любим скидки и готовы делать очень хорошие скидки на объем. Но все же это скидки от расчетной суммы при понятном ценообразовании, а не дикое снижение без вменяемых оснований с целью перекрыть всех конкурентов.

 

 

1. Не нужно ничего ломать. Стоит просто разумно взглянуть на текущую ситуацию свежим взглядом.

 

Мы вас не знаем, а с текущими Исполнителями работаем давно (зачем ломать машину, которая работает?)

2. Во первых, мы с удовольствием познакомимся. СЦ «Климат» обслуживает значимые объекты и авторизован мировыми брендами как гарантийный сервисный центр. Мы в любом случае пригодимся Вам как поставщики оригинальных запчастей.

 

3. Во вторых, если Вас не убедили рекомендательные письма, мы можем организовать реальные встречи с представителями Заказчиков.

 

4. Ну а в третьих, если Вы уже привыкли и сработались с конкретными людьми и опасаетесь что-то менять, просто откройте договор с текущим Исполнителем, а потом журнал ТО и ППР на объекте. И убедитесь, насколько расходится информация, которая там представлена. Возможно у Вас даже получится прикинуть сколько денег за последний год было переплачено и на что этих денег в рамках эксплуатации не хватило в прошедшем году.

 

5. Какими бы отличными ни были личные качества персонала Исполнителя, они все же наняты для выполнения работ по договору. «Взбадривать» — бесполезно. Люди привыкли к Вашим деньгам за то что они реально делают, а не то что написано. Этой бодрости хватит максимум до конца отчетного периода.

 

6. Пробуйте лучшее. Мы докажем, что постоянная техническая поддержка Ваших инженерных систем может быть удобной и недорогой.

 

7. Кстати, существует простая технология смены Исполнителя технического сервиса, которая не позволяет проявляться негативным амбициям персонала предыдущего Исполнителя.

 

Мы отбираем компании на техническое обслуживание на основе открытого тендера на электронной площадке

1. Это, безусловно, современный подход. Однако с точки зрения технического сервиса он имеет ряд недостатков, с которыми можно и нужно бороться. 

 

2. При проведении тендеров как правило учитывается слишком мало факторов, характеризующих Исполнителя. Таким образом допускается снижение до стоимостей контракта, которые не позволяют провести реальные сервисные мероприятия даже самым низкоквалифицированным персоналом.

 

3. Последствия таких результатов тендера выливаются в клининг инженерных систем вместо их технического обслуживания и споры Службы эксплуатации Заказчика и Исполнителя.

 

4. С нашей точки зрения — допускать неограниченное участие  Исполнителей это почти то же самое, что купить новый автомобиль бизнес класса, провести тендер на его обслуживание допуская до участия всех, от официальных дилеров до гаражных мастерских. Для технически сложного автомобиля — это, со временем, в любом случае закончится плачевно.

 

У нас очень ограничено финансирование эксплуатационных затрат

1. Вписать органиченное количество необходимых сервисных мероприятий можно практически в любой разумный бюджет. Даже не соответствующий количеству и уровню оборудования.

 

2. В целом сильно ограниченный набор сервисных мероприятий значительно лучше, чем их полное отсутствие с точки зрения эксплуатации оборудования.

 

3. Мы поможем сформировать оптимальный перечень работ с учетом минимально необходимой периодичности и аргументированно защитить бюджет на следующий год

 

О вас плохо отзывались (конкуренты)

1. Нам это даже льстит. Возможно для конкурентов — это последний аргумент.

 

2. Получить более объективную информацию всегда можно от Ваших коллег, с которыми мы сотрудничаем годами.

 

3. Мы уважаем наших конкурентов. Они делают нас сильнее. Господа конкуренты, вы ведь тоже это читаете?

СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЕ!
Для владельцев коммерческих объектов и корпоративных заказчиков выполняем диагностику и составляем план ремонтно-восстановительных мероприятий для вашего инженерного оборудования индивидуально, учитывая Ваши пожелания и рекомендации заводов-изготовителей  техники. Подробнее.